Рост бизнеса — медленный и постепенный процесс. Компании, которые быстро «взлетают», необязательно предлагают уникальный продукт. Часто они применяют стратегию growth hacking. Расскажем, что входит в ее методы и кому стоит их использовать.
В переводе с английского growth hacking — это «взлом роста». Это экспериментальные действия, которые в короткие сроки помогают расширять и продвигать бизнес.
Принцип такой: компания пробует разные нестандартные методы продвижения и развития. При этом важно быстро понять, работает ли выбранное решение, зафиксировать ошибку и переключиться на проверку следующей гипотезы.
Стратегия похожа на механизмы SCRUM с итерациями и регулярным тестированием. Она не предполагает готового решения — все проверяют опытным путем.
Обязательные составляющие:
Нацеленность на результат. Специалисты используют любые инструменты без ограничений.
Статистика. Результаты отображаются в конкретных метриках.
Автоматизация. Чтобы не терять время, важно упростить как можно больше процессов.
Growth hacking применяют, чтобы:
кратно вырастить бизнес — в 2, 5 или 10 раз;
в короткие сроки окупить вложения;
определить подходящие методы продвижения.
Хакинг роста полезен любому бизнесу. В первую очередь с ним выиграют:
Стартапы. Стратегия поможет сформировать позитивное мнение о продукте, привлечь первую лояльную аудиторию.
B2B. В отличие от классического маркетинга, growth hacking позволит в считанные месяцы заключить много выгодных сделок.
B2C. Техника нужна для быстрого определения идеального клиента.
Контент-маркетологи. Статьи и блоги привлекают клиентов, но совместно с хакингом роста можно добиться максимального эффекта.
Специалисты SMM. Growth hacking поможет превратить пользователей в клиентов.
Плюсы growth hacking:
рост узнаваемости, клиентской базы и продаж;
минимальные расходы;
автоматизация маркетинга;
вовлечение всех каналов коммуникации.
В числе минусов:
сложности при расставлении приоритетов;
высокий риск что-либо упустить или недооценить — методы меняются быстро, использовать все их возможности непросто.
Правила в growth hacking отсутствуют, но есть зарекомендовавшие себя вспомогательные методы. Один из них — AAARRR. Суть инструмента:
Awareness (Информирование). Пользователю рассказали о продукте, например, через сайт.
Acquisition (Привлечение). Клиента заинтересовали, и он оставил свои данные.
Activation (Активация). Покупатель осознал ценность продукта и стал его применять.
Retention (Удержание). Продукт используют регулярно.
Referral (Виральность). О товаре рассказывают своему окружению.
Revenue (Доходность). Оплачивают продукт.
Это воронка этапов жизни потребителя в отношении продукта. В соответствии с данными шагами вы можете работать с пользователем и отслеживать результаты.
Вот еще несколько проверенных методов:
Продвижение через контент-маркетинг — статьи, отзывы, обзоры.
Упрощение интерфейса пользователя.
Испытание новых заголовков и подзаголовков.
Единая площадка для партнеров, например, платежная система.
Бонусы за привлечение новых клиентов.
Вирусное продвижение товара, например, через геймификацию.
Формирование growth-команды. Пул специалистов зависит от задач и особенностей продукта. Обычно в него включают:
growth-мастера (лидера);
продакт-менеджера;
программиста (разработчика);
специалиста по маркетингу;
аналитика;
дизайнера.
Четкого разделения зон ответственности нет: все работают на единую цель.
Определение метрик и точек роста. Решите, каких результатов вы хотите добиться. Отталкивайтесь от потребностей и перспектив компании. Задайте необходимые метрики.
Например, вы считаете, что если внедрить в работу контакт-центра бота, он поможет увеличить продажи. Вы проводите эксперимент: подключаете робота и в течение 1–2 месяцев следите за количеством сделок. Если оно кратно возрастает, то гипотеза подтверждается.
Проверьте, эффективен ли данный метод для вашей компании с помощью Голосового бота MANGO-OFFICE. Программа считывает запрос клиента, определяет ключевые слова и соединяет его с нужным отделом. Клиенты не будут тратить время и запоминать пункты голосового меню, а сразу попадут к нужному специалисту. Вы увеличите лояльность покупателей и повысите вероятность сделки.
Запуск цикла роста продукта. Вот простая схема цикла:
Аналитика. Определите проблему, которая мешает компании расти.
Формулирование гипотез. Пусть каждый член команды предложит свои решения.
Приоритизация. Отберите наиболее перспективные и простые в организации идеи.
Тестирование. Запустите процесс и отслеживайте результаты.
Проведение growth-митингов. Раз в 1–2 недели устраивайте встречи команды. Постройте обсуждение так:
Успех. Обсудите результативные идеи. Выясните, что изменилось по итогу их применения и какие шаги нужно применить в дальнейшем.
Ошибки. Поговорите о гипотезах, которые провалились. Выясните, что именно не получилось и почему.
Формирование новых гипотез. Пусть каждый сотрудник за 3–5 минут представит свою идею. Выберите наиболее перспективные и подготовьте их к тестированию.
Приоритезация. Определите, какие предположения вы будете проверять сразу, а какие — позже.
Платформа Airbnb тестировала множество способов увеличить авторитет своей площадки. Специалисты заметили закономерность: варианты с большим количеством отзывов путешественники выбирали в 10 раз чаще, чем остальные. Разработчики решили упростить публикацию обзоров и добавили функцию написания приватных отзывов и пожеланий. Пользователи увидели социальные гарантии, стали доверительнее относиться и к арендодателям, и к самому ресурсу.
У Tinder сработал другой метод. Чтобы увеличить количество активных пользователей, его команда «вышла в люди», а именно в студенческий городок. Специалисты показали, как устанавливать и использовать сервис. Студенты быстро увлеклись поиском друзей и партнеров, а Tinder вырастил количество подписчиков на 15 000.
Применять growth hacking никогда не поздно. Единственное условие, когда он точно не сработает, — невостребованный продукт.
Новые форматы рекламы появляются постоянно — растет и число оригинальных техник. Тем более, для каждой компании работают свои подходы. Пробуйте их и ищите свои уникальные методы.
Вот самые популярные мифы:
Хакерам роста нужно специфическое образование. У маркетологов есть необходимые знания, остальному они учатся на практике. Важно лишь обладать творческим мышлением и разбираться в новшествах. При найме специалиста обращайте внимание на его портфолио — реализованные кейсы.
Хакинг роста — это дорого. Вы потратите столько же денег, сколько и на любую маркетинговую стратегию. Возможно, даже сэкономите.
Growth hacking — это просто. Важно пользоваться системным мышлением, оценивать каждое решение и его влияние на имидж компании.
Хакинг роста применяют, чтобы быстро и эффективно увеличить показатели компании.
В growth hacking выдвигают множество гипотез и в короткие сроки тестируют их. По итогу эксперимента оставляют наиболее результативные идеи.
Для применения методики необходимы креативное мышление, понимание инноваций и перспектив компании, автоматизация и постоянная аналитика.